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          創業邦專訪分貝通創始人蘭希 如何成為剛需型的產品

          來源:大京網

          To C領域的狂熱已經逐漸趨冷,龐大的To B企業服務市場則迎來了普遍關注。

          全球范圍內,企業支出管理領域已經孕育出了10余個獨角獸。

          2021年8月,成立僅兩年的美國企業財務管理解決方案提供商Ramp,以 39 億美元的估值籌集了 3 億美元的 C 輪融資。

          2021年4月26日,金融科技臺Brex宣布獲得4.25億美元D輪融資。該臺估值已超過74億美元。

          相較之下,中國的市場潛力也不可小覷。費控軟件的市場規模是百億級,而覆蓋了全場景的企業支付的市場規模預計將是千億級。

          2021年3月16日,中國企業支出管理臺分貝通宣布完成金額高達9,250萬美金的C輪融資,本輪融資由高瓴創投、騰訊聯合領投,老股東IDG資本、Ribbit Capital、斯道資本和Glade Brook Capital跟投。截至C輪融資,分貝通已披露的融資達到5輪,融資總額超過10億元人民。

          6月,《2021中國潛在獨角獸企業研究報告》發布,報告中公布了一份國內潛在獨角獸企業名單,分貝通入選。

          不過,在分貝通創始人蘭??磥?,做ToB企業最重要的不是成為獨角獸,而是需要解決一個根本的問題——如何成為剛需型的產品。

          “我們只想幫企業財務解決一件事兒:錢怎么花的?花到哪兒去了?”

          搭建企業支出基礎設施

          2015年,從投資公司跳出來創業的蘭希,接觸到了企業商旅消費業務。在投資人的慣思維下,他發現,國內市場上沒有一個融合商旅、企業采購、對公付款等全部企業消費服務的綜合業務臺。

          這個時候的蘭希,對“費控報銷”不甚了解。乃至于后來,他甚至拒絕把自己的產品叫做費控報銷軟件。因為在他看來,以“提升企業支付效率”的一站式企業消費臺,與以管控費用支出收入為目的費控軟件,是完全不同的產品。從出發點上,它們就走在了兩條截然不同的路上。

          受到當時知名的企業差旅管理管理公司Tripactions的啟發,蘭希一頭扎進了企業機票支付解決方案中。這是個拼得刺刀見紅的領域,況且已有攜程商旅這樣的巨頭在前,不僅又苦又累,還利潤可憐。

          但事實證明,機票業務對分貝通的發展意義重大。形成了每月幾千萬的GMV初期交付基礎,并且完成了對此類業務中最高頻、繁瑣、結算流程復雜產品的技術開發。

          從整合機票業務開始,到用車、用餐等場景擴展,分貝通完成了“SaaS+交易”的基礎模型搭建。

          以某糧油加工公司為例,分貝通臺已為其提供了全球1000+、國內40+航司的機票;1600+城市,70萬+酒店;12306在線實時出票;滴滴、高德、首汽、神州、陽光出行等7大臺的在線購買及比價。

          不過,這僅僅是個開始,在蘭??磥?,“SaaS+交易”的模式雖然具有行業顛覆,但如果只做場景,市場空間還是“不夠感”。

          于是,分貝通開始了對App內多場景支付功能的探索。

          員工只需在App內預訂行程,企業可直接將訂單支付給供應商,無需員工墊資報銷。

          在此基礎上,2019~2020年,分貝通還上線了虛擬卡支付,員工通過與支付寶、微信支付綁定的虛擬卡消費,以備用金的方式花公司的錢,來補充App無法覆蓋的場景。

          此舉不僅降低了替票、墊款的合規風險,還為精準的財務規則管控打下了基礎。在傳統的財務管控中,一個月或一個季度的預算額度使用情況很難實時監控。而在分貝通的臺中,可以給每個團隊或員工設定費用預算的上限,并對消費總額進行限制和實時跟蹤。財務人員可以隨時了解“錢花多少,花到哪去了”。

          但做到這里,便有財務反饋,“出差都做了,為什么不把差補一起管了呢?”

          受此啟發,分貝通隨后又上線了補助福利系統,將企業日常補助、年節福利等場景功能進行了聚合管理。以美唄醫美為例,分貝通將日常員工餐補、交通補助、話補、年節福利、加班補助等,都轉化成分貝券。員工收到分貝券可在分貝通App中消費,事后無需貼票、報銷,分貝通統一向企業開票。

          隨著“軟件+場景+支付”體系的逐漸完善,分貝通逐步進入了行業第一梯隊,位列前三。

          可就在進行B輪融資時,投資人的一句話,還是給了整個團隊不小的沖擊,“你們沒有報銷功能,產品不夠完善。”

          干掉報銷

          對于做報銷這件事,蘭希最初是有抵觸的。畢竟,分貝通的終極目標,是要“干掉報銷”。

          從產品的角度看,覆蓋商旅用餐、補助福利、企業采購的App付,提供備用金服務的虛擬卡付,以及解決對公付款問題的網銀付這三大功能,已經基本能夠覆蓋企業的日常因公消費場景。

          但是,企業運營時所面臨的復雜場景、線上消費無法覆蓋全部場景、電子發票等基礎設施仍不完善,依然使得“個人墊付”成為了繞不過去的一個重要環節。

          從2020年3月開始,為了滿足客戶需求,實現一個臺來管理費用支出,分貝通開始進行報銷業務的開發。也因為分貝通的模式已經讓90%的部分無需報銷,所以作為補充的報銷模塊很快便追行業友商的85%。目前,該業務已經上線,與部分老客戶進行共創打磨,并逐步推進給全部新老客戶。

          但是,蘭希及其團隊依然沒有放棄“干掉報銷”的信仰。

          在以“軟件+支付+場景”為核心的新型企業支出管理模式下 ,分貝通還在持續的深耕“支付”和“場景”這兩大核心能力:首先,不斷的增加App付中可供選擇的消費場景,擴大虛擬卡的使用路徑,提升網銀支付的產品體驗;其次,不斷聚合從機票、酒店、打車、采購、快遞、外賣服務等供應商,通過分貝通整合式的臺服務,讓企業在一個體系中完成所有零散的企業支出,解決企業需求離散難題。

          讓企業90%的費用支出通過企業支付、統一結算的模式來告別報銷,10%仍需墊付的支出通過輕量級報銷實現補充覆蓋,用一個臺管理企業全部費用支出,提高財務工作效率,有效控制經營成本。

          據預測,分貝通明年的企業支付量或達千億級,2023年或可達5000億量級,并且有望于2024年達到上萬億級的規模。同時,分貝通的續費率始終保持在140%左右。

          這樣爆發式的增長,為何等了5年才出現?

          在蘭??磥?,這是因為分貝通所建立的這個模式太重了,從高頻、小額、多人的機票,再到低頻、大額、單人的對公轉賬,覆蓋了企業支付的全路徑。目前基礎設施已經基本完善,爆發式增長也就隨之而來。

          目前,分貝通在過去三年里,實現了30倍的營收增長。同時,蘭希認為,未來3年時間,分貝通還有可能迎來10倍的增長。雖然分貝通已經于今年站上了企業支付管理領域的頭把交椅,但整個行業的變革才剛剛開始。

          瞄準千億級體量

          然而,從賽道細分的角度看,企業支出管理領域的天花板,并不高。

          企業支出管理歸屬于企業服務賽道,而在企業服務領域中,又屬于SaaS方向里的財稅SaaS,在這個三級子賽道里,充斥著各式各樣的競爭對手。從這個角度上講,這很難成為真正的企業剛需。

          那什么才是真正的剛需呢?

          扒開企業服務的各個領域,似乎很難有真正的剛需。最終,蘭希發現,企業真正的剛需是銀行賬戶。

          由此,分貝通希望,未來或許可以從一個企業支出管理臺向企業支付臺邁進。而這則意味著,分貝通需要與銀行進行深度合作,以銀行為基礎,進行應用層的拓展。抓住To B領域中,成為基礎設施級的機會。

          基于此,兩年分貝通與銀行合作不斷探索新的業務模式,虛擬卡、網銀付便是雙方探索推出的創新業務,基于銀行賬戶的基礎能力,分貝通提供軟件層的管控功能和支付場景,給客戶提供一個賬戶來管理所有費用支出。

          在蘭??磥?,企業支付領域的天花板或可達千億級。相較于已經成熟的個人支付,企業支付還非常落后,可能需要未來十年,乃至于需要一代人的時間去革新。

          “不止于企業支出管理,我們將要構建下一代的企業支付臺。”

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